Købscenter

Det er ikke kun beslutningsprocessen der er vigtig som beskrives i Buy Grid Modellen, men ligeledes hvem der er deltager i købsbeslutningen. Et købscenter kan defineres som:

”Et Købscenter omfatter alle de personer, som på køberorganisationens vegne spiller en eller flere af følgende roller i beslutningsprocessen”

Købscenter
Rollerne i et købscenter

Initiator: Som navnet hentyder til, er det den/de der tager initiativet til at sætte et problem på dagsordenen. Initiativtageren kan være hvem som helst af de nedenstående roller. Som eksempel kan to scenarier opsættes. I det ene scenarie er initiativtageren også brugeren. Dette kunne være en sekretær der genbestiller kontorartikler når disse er løbet tør. Et andet scenarie kunne være når topledelsen som træffer beslutninger der kræver nye ressourcer som f.eks. fabrikker, produkt udvikling og informations teknologi. I dette scenarie vil det være topledelsen der fungerer som initiativtagerne.

Brugere: Brugerne er de individer som skal benytte produktet eller servicen. Ofte er det brugerne som initierer forslaget om køb af produktet og er med til at definere produktspecifikationerne. Efterfølgende har brugerne gjort sig erfaringer om produktet og derfor en vigtig del når der skal tages beslutninger om genkøb.

Influenter: Dette er individer som har indflydelse på købsbeslutningen. Det kan ske, såfremt de bliver bedt om det grundet deres ekspertise, eller det kan være af egen interesse at de gerne vil påvirke købsbeslutningen.

Købere: Dette er de individer der bestiller varerne og afslutter aftaler. Ved større køb vil det være en person i indkøbsafdelingen, mens det for andre indkøb vil være en ansvarlig i den afdeling der er involveret, som selv disponere over budgettet. Hvis det derimod er mere komplekse købssituationer kan køberbegrebet omfatte flere individer med forskellig ekspertise og ledelsesniveau.

Beslutningstagere: Beslutningstagerne er de individer der har den reelle kompetence til at træffe den endelige beslutning. Det vil sige at købernes kompetence er begrænset af beslutningstagernes valg af leverandør, og vil i disse tilfælde være købernes overordnede. I andre tilfælde kan beslutningstageren være individer der får en uformel kompetence til at vælge leverandør grundet deres ekspertise. Hvis der er tale om et rutinekøb vil indkøberne ligeledes ofte være beslutningstagerne.

Informationsvogtere: Informationsvogterne er de individer som styrer og kontrollerer informationernes bevægelse. Ofte vil det f.eks. være indkøbere der hindre sælgere i at komme i kontakt med brugere eller beslutningstagere. Andre informationsvogtere kan være teknisk personale eller sekretærer.

Tilbage til Marketing teorier
Tilbage til Indeks