De 4 P’er

De 4 P’er er et udtryk for 4 parametre som udgøres af produkt, pris, promotion og place. Opsætning af de 4 P’er en klassisk og meget brugt teori for virksomheder der producerer og/eller sælger produkter. De 4 P’er udgør tilsammen en virksomheds samlede markedsføring, og parametrene kan benyttes til at skabe en bedre forståelse og strategi til henvendelse til virksomhedens målgruppe.

På nedenstående figur kan man se et hurtigt overblik af hvilke områder man bør overveje under de forskellige parametre.

De 4 P’er

• Produkt
• Pris
• Promotion
• Place

Produkt

Det første parameter af de 4 P’er kaldes produkt. Et produkt bliver defineret som værende det en virksomhed tilbyder et marked, og som opfylder et ønsket behov hos en bestemt målgruppe. Produkter kan være både fysiske produkter, serviceydelser og sågar idéer. Serviceydelser og idéer er uhåndgribelige produkter, som består af hhv. en kerne- og periferiydelse.

Når man går dybere ind i handlingsparameteret – produkt, vil man gå ind og se nærmere på selve produktet og dets egenskaber og den klassifikation man kan give produktet. Derudover vil man også kunne se yderligere på emballage, sortiment og brandingstrategier samt service som ekstra tillægsydelser.

Kvalitetsdimensioner

En virksomheds produkt består normalt af flere funktionelle egenskaber, smagsmæssige kvaliteter og yderligere tillægsydelser, der tilsammen udgør produktets kvalitetsdimensioner.

Produktets funktionelle egenskaber henviser til produktets evne til at kunne opfylde dens hovedfunktion, som f.eks. de elementer af en bil som får bilen til at kunne køre.

Den smagsmæssige kvalitet af et produkt, vil i højere grad være dens farve, form, udseende og design, hvilket er elementer af produktet, som ikke nødvendigvis behøver at være med til at få produktet til at fungere.

Tillægsydelser er derimod egenskaber, som ikke direkte kobles til produktet og ikke kan ses på produktet, men som stadig har betydning når sådan et produkt skal købes af forbrugeren. Tales der om tillægsydelser kan det blandt andet være om virksomhedens image og brand, service, garanti, miljøvenlighed og produktets produktionsland.

Klassifikation af produkter

Når man har tænkt sig at klassificere produkter, vil man først og fremmest inddele mellem BtC-markedet og BtB-markedet, da der er store forskelle på hvordan endelige forbrugere og virksomheder benytter forskellige typer af produkter.

Man klassificerer ligeledes produkterne ind i forskellige kategorier, så man kan opnå en større forståelse af hvordan forskellige forbrugere køber forskellige typer af produkter, og hvilke motiver der ligger bagved disse køb.

Andre områder der bør overvejes at vurderes når man kigger på Produktet under de 4 P’er er Emballage, Sortiment, Branding og Mærkestrategi og Service som tillægsydelse.

Emballage

Emballagens betydning for en virksomheds produkter er svingende alt efter om man befinder sig på BtC-markedet eller BtB-markedet. Når der handles dagligvarer eller kortvarige produkttyper på BtC-markedet, så vil det ofte vise sig at emballagen har en stor betydning for det samlede produkt, da forbrugerne ofte vil benytte emballagen til kunne genkende produktet når der handles. På BtB-markedet spiller emballagen normalt kun en mindre rolle, da der er tale om produkter, som man skal se før man køber det og derfor ikke har behov for at kunne genkende produktet på dets emballage. Læs eventuelt mere under Buy Grid Modellen.

Emballagen har 3 forskellige funktioner for et produkt, som sammensættes for at påvirke forbrugerens opfattelse af det givne produkt.

Første funktion er emballagens salgsfunktion, hvis funktion er at få forbrugeren til at vælge det givne produkt frem for de konkurrerende produkter. Emballagen skal udformes så den passer til det signal virksomhedens produkter forsøger at sende til forbrugeren. Ligeledes skal emballagen også hjælpe forbrugeren med at kunne adskille virksomhedens produkt fra konkurrenternes, og være med til at skabe præferencer for virksomhedens produkt.

Efter emballagens salgsfunktion forekommer emballagens beskyttende funktion. Denne funktion har mest til formål at beskytte de forskellige produkter under transport fra produktionssted til butikker og igen videre til den endelige forbruger.

Til sidst kan emballagen også have en miljømæssig funktion for den givne virksomhed. Dette er en “nyere” funktion som er blevet mere og mere vigtig for forbrugerne, når de vælger hvilke firmaer de vil støtte og produkter de vil vælge.

Sortiment

Virksomhedens sortiment er defineret som viften af forskellige produkter som en virksomhed fremstiller eller sælger. Sortimenter opdeles normalt efter produktlinjer for at give et bedre overblik af produkttyperne, som virksomheden fremstiller eller sælger. For at kategorisere en virksomheds-sortimentet, beskrives disse som værende enten brede eller smalle, samt flade eller dybe.

Et bredt sortiment betyder at virksomheden har mange forskellige varetyper, mens et dybt sortiment betyder at virksomheden har mange forskellige varianter af samme varetype. Eksempelvis har en brillebutik et dybt, men smalt sortiment, fordi de har mange varianter af den samme varetype. Et lavprisvarehus har derimod et bredt og dybt sortiment, da de udbyder mange forskellige varianter af en stribe af varetyper.

Virksomheden skal også overveje muligheden for at tilføre komplementære eller substituerende produkter til sortimentet, da det kan føre til øget afsætning og derigennem omsætningen for virksomheden.

Komplementære produkter er to eller flere produkter der hører naturligt sammen. Komplementære produkter kan eksempelvis være en virksomhed der både fremstiller barberskrabere og barberskum.

Substituerende produkter hentyder til produkter der kan erstatte hinanden i forbrugssituationen. Her kan blandt andet være tale om detaillister som inkluderer flere forskellige brands i deres sortiment for at kunne nå ud til flere målgrupper. Ved at inddrage substituerende produkter i en virksomheds sortiment er der dog en risiko for at man kan opleve kannibalisme, hvilket betyder at det ene brand kommer til at æde den omsætning, man ellers ville have haft ved et andet brand.

Sammensætningen af en virksomheds sortiment afhænger af en hel række forskellige forhold, som der skal tages hensyn til. De forskellige forhold er følgende: Produkterne, konkurrencen, målgruppen, målgruppens købevaner og virksomhedens størrelse.

Branding og mærkestrategi

Branding er defineret som værende en given virksomheds beslutninger om produktets navn, mærke og øvrige forhold, der skaber symbolsk merværdi til produktet. En merværdi der gør, at kunderne foretrækker den givne virksomheds produkter frem for konkurrenters, og er tilmed villig til at betale mere for dette specifikke produkt frem for et produkt med et anonymt navn. Branding kan forekomme i fire forskellige typer; produktbranding, personlig branding, intern branding og virksomhedsbranding.

Produktbranding kan forekomme i form af et produkts unikhed, dets historie, navnet, emballagen, promotion, prisniveauet og mange andre forskellige forhold. Alle disse forhold kan være med til at skabe den merværdi for produktet, som gør at forbrugerne vælger det brandede produkt frem for konkurrenters.

En mærkestrategi er defineret som værende et navn, et logo/symbol, et design eller en kombination af disse, som gør det muligt at identificere et produkt/service og differentiere det fra andre. En virksomhed kan vælge at benytte enten producentmærker eller handelsmærker, når de skal markedsføre specifikke produkter til forbrugerne.

Et producentmærke er et mærke, som producenter bruger, der viser forbrugerne hvem der har produceret og markedsført det givne produkt. Eksempler på velkendte producentmærker kan være Adidas, B&O, Lego og Nespresso.

Handelsmærker, som også kaldes private mærker, er skabt og ejet af detaillister eller grossister. Forbrugerne ved i denne forbindelse hvor de kan købe de forskellige handelsmærker, men produktet i sig selv siger ikke noget om hvem der har produceret produktet. Et eksempel på et handelsmærke er Matas’ produkter – de stribede. Disse produkter sælges hos detaillister, men belyser som sådan ikke noget om hvor produkterne er produceret henne.

Når en producent skal vurdere hvorvidt produkterne skal markedsføres under deres sit eget navn eller som et handelsmærke er der en række fordele og ulemper der skal overvejes.

Fordelene ved at benytte sig af et handelsmærke vil være, at producenten ikke vil have udgifter til markedsføring. Man sikrer sig hyldeplads hos detaillister, og klager omkring produkterne går til handelsmærket og detaillisten, men ikke producenten selv, og undgår derved badwill.

Ulemperne ved at benytte sig af handelsmærker ligger i risikoen for, at ejeren af handelsmærket skifter leverandør og at producenten selv ikke har nogen indflydelse på den markedsføring der foretages omkring deres produkter. Hvis en producent derimod vælger at de vil benytte deres eget navn i forbindelse med salg af deres produkter, vil virksomheden skulle overveje følgende forhold der sammenkobler virksomheden med det givne produkt.

Som det første skal der forekommer positive associationer i forbindelse med navnet på produktet, så når forbrugerne ser produktet, vil de have positive tanker omkring produktet og producenten selv. Som altid er det vigtigt at differentiere sig fra konkurrenterne, så en god idé er at navnet på deres produkt skal være nemt for forbrugeren at adskille fra konkurrenternes.

Pris

Det næste parameter af de 4 P’er er pris. Pris parameteren belyser hvilket prisniveau virksomheden har valgt for deres forskellige produkter, men også hvordan man har valgt at prisfastsætte disse. Der vil derfor i dette afsnit ses nærmere på hvilke interne og eksterne forhold der påvirker prisfastsættelsen.

Man kan ikke komme uden om at prisen er en vigtig parameter. Prisen på en virksomheds produkter er en parameter som tiltrækker stor opmærksomhed fra både virksomheden selv, men også fra deres kunder. Dette er først og fremmest grundet, at prisen direkte påvirker virksomhedens indtjening, som skal dække de omkostninger man finder i forbindelse med de tre andre P’er.

Forhold der påvirker prisfastsættelsen

Når en virksomhed prisfastsætter deres produkter på et givent marked er der både interne og eksterne forhold der skal tages til efterretning. De interne forhold er forhold som virksomheden selv kan kontrollerer, som f.eks. mål, marketingsmix og omkostningsforhold. De eksterne forhold er de forhold som virksomheden ikke selv kan kontrollerer, men som skal tages hensyn til og indrettes efter.

Når en virksomhed vil introducere et nyt produkt på markedet, vil en virksomhed altid have tendens til at sætte sig et mål, for hvor meget man mener man kan sælge af produktet. Virksomheden skal derfor have gjort sig nogle overvejelser for om, at et produkt skal kunne skabe stor omsætning, være længe på markedet eller skabe kundeloyalitet overfor virksomheden – herigennem skal prisen reflekteres.

Hvis en virksomhed har et ønske om at opnå en høj omsætning meget hurtigt vil dette kræve et højt salgstal eller en høj pris på virksomhedens produkt. Sammenholdt med de forskellige eksterne forhold vil man kunne vurderer hvordan prisen skal fastsættes, så de forskellige forhold udnyttes bedst muligt.

Marketingsmixet som påvirkende faktor sammenholdes med målet som virksomheden har sat for det enkelte produkt. Man bliver nødt til at sørge for, at den pris der fastsættes kan dække over de tilsvarende omkostninger der vil fremkomme i forbindelse med produktionen, promotionen og distributionen.

Eksterne forhold

Eksterne forhold indebærer efterspørgselsforhold, konkurrencemæssige forhold og andre forhold som vil kunne påvirke afsætningen af et givent produkt eller produktlinje. Ved et kig på efterspørgselsforhold vil man i højere grad have fokus på hvad kunderne har af ønsker og behov. Derudover også hvordan kunderne vurderer virksomhedens givne produkt i forhold til konkurrenternes produkter.

Derudover vil man også se nærmere på kundernes risikovillighed i forbindelse med købet af et bestemt produkt. Dette er vigtigt ved prisfastsættelse, grundet tendensen til en højere risikovillighed ved lavpris-produkter frem for dyrere produkter. Virksomhedens position og intensiteten af konkurrencen på markedet kan også begrænse virksomhedens muligheder for at fastsætte en bestemt pris, hvis der eksempelvis er tale om et marked hvor der findes mange lignende produkter.

Det kan gøre det svært at opnå de mål virksomheden har fastsat sig, hvis man forsøger at differentiere sig prismæssigt for meget fra konkurrenterne. Dog afhænger mulighederne for prisfastsættelsen i høj grad af hvilken position den givne virksomhed antager på markedet, da det ofte vil forekomme at markedsledere har en del flere muligheder for at differentiere sig frem for markedsfølgere.

Øvrige forhold indeholder blandt andet overvejelser omkring samfundsøkonomiske forhold, hvilket er grundet at sådanne forhold kan påvirke forbrugernes privatøkonomi og købevillighed, når det kommer til mange forskellige typer af produkter. Hvis et land eksempelvis sidder i en økonomisk recession vil kunderne have en stærkere tendens til at fravælge de dyre produkter til fordel for billigere alternativer.

Eksempelvis kunne vi efter finanskrisen i 2008 se i Danmark hvordan mikrobryggerier lukkede i stor stil, da folk i stedet valgte at købe mainstream øl som Tuborg og Carlsberg for at spare pengene.

Prisfastsættelsesmetoder

Den optimale metode at prisfastsætte sine produkter på, er at benytte den metode som giver den højeste afsætning på længerevarende sigt.

Metoderne  kræver indsigt i alle efterspørgselsforhold og omkostningsforhold, men selvom man besidder disse vil man ikke præcist kunne vurdere hvordan afsætningen kommer til at forløbe i fremtiden, hvilket betyder at nedenstående metoder hovedsageligt vil være til teoretisk.

De tre forskellige prisfastsættelsesmetoder der benyttes teoretisk er følgende; Omkostningsorienteret, Konkurrenceorienteret og Markedsføringsorienteret.

Den omkostningsorienterede prisfastsættelsesmetode benyttes hvor prisen baseres på kendskab til omkostningerne samt den ønskede avance.
Denne metode kaldes også for fuldfordelingsmetoden eller tillægskalkulationen.
Der tages med metoden ingen hensyn til hverken konkurrencemæssige eller efterspørgselsforhold, men den benyttes alligevel ofte, da den er så nem at anvende i praksis.

Den konkurrentorienterede prisfastsættelsesmetode er baseret på, at virksomheden fastsætter et givent produkt en pris ud fra kendskabet til konkurrenternes priser.
Denne betegnes som værende en forsigtig metode, da man tager udgangspunkt i hvad der virker for konkurrenterne.
I forbindelse med denne metode skal der tages hensyn til kundernes præference mellem mærker/brands på markedet.

Den markedsføringsorienterede prisfastsættelsesmetode fastsætter prisen på et produkt ud fra en vurdering af en række forhold i virksomhedens nær- og fjernmiljø, som f.eks. målgruppe, konkurrenter, omkostninger, lovgivning, samfundsøkonomi, distribution og marketingmix.
Ved denne metode tages der altså både interne og eksterne forhold til hensyn, når prisen på et produkt fastsættes.
Disse forhold gør også at den betragtes som værende den metode der er den sværeste måde at fastsætte sine priser på, da det kræver store mængder af data samt en sammensætning af flere forskellige faktorer.

Prisstrategier

Virksomheder bliver nødt til at fastsætte hvilken prisstrategi de vil benytte inden de kan begynde at fastsætte de egentlige priser på de forskellige produkter. Prisstrategierne har en langsigtet tankegang og viser hvordan virksomheden i realiteten ønsker at positionere deres produkter i forhold til konkurrenternes. Der findes tre forskellige situationer der skal tages i betragtning, når det kommer til hvilken prisstrategi en virksomhed skal benytte. Disse er hvorvidt der er tale om nye produkter, eksisterende produkter eller generelle prisændringer på produkter.

Se mere på siden Prisstrategier.

Promotion

Det tredje parameter af de 4 P’er omhandler promoveringen af virksomheden. Promotion er den fællesbetegnelse der benyttes for de forskellige promotion-parametre, og disse parametre anvendes til at informere forbrugerne om virksomhedens produkter. Promotion er med andre ord de aktiviteter, som virksomheden tager i brug, når den ønsker at påvirke forbrugerne til en bestemt adfærd. Promotion er ofte den sværeste del at fastlægge rigtigt blandt de 4 P’er. Fordi her forsøger man at påvirke målgruppens købsadfærd, som ofte er problematisk at ændre på.

I de næste afsnit vil det blive gennemgået hvilke skridt en virksomhed skal gå igennem for at få udarbejdet en effektiv promotion kampagne, der skal benyttes til at påvirke forbrugernes købsadfærd både før, under og efter købet af et produkt.

Kommunikationsplanlægning

Kommunikationsplanlægningen af en promotion kampagne består af 7 trin.

1. Fastlæggelse af målgruppe

Det første skridt i udarbejdelsen af kampagnen er virksomhedens valg af målgruppe, da valget er målgruppe er med til at bestemme hvilket budskab der skal sendes, hvordan og hvornår budskabet skal udsendes, i hvilke medier og med brugen af hvilke personer skal budskabet sendes ud.

2. Fastlæggelse af formål og mål

Det næste skridt i udformningen af promotion kampagnen er fastlæggelsen af dennes formål og hvad målet med kampagnen i sidste ende skal være. Formået kan være enten i form af nyhedsinformationer omkring produktet, eller overtalelses-budskab til at forsøge at få forbrugerne til at købe nu og her, eller vedligeholdelses-budskab, som skal bibeholde forbrugernes kendskabsgrad til produktet.
AIDA-modellen benyttes til at kunne aflæse hvordan forbrugerne bliver påvirket af en kampagne, og på denne måde kan man som virksomhed vurdere den teoretiske effekt af kampagnen forholdsvis hurtigt

3. Fastlæggelse af budget

Det tredje trin en virksomhed skal gå ind og se nærmere på, er deres investeringsvillighed i sådan en kampagne. Når der fastlægges et budget vil der typisk blive set på hvad der er råd til, beslutte sig for en andel af virksomhedens omsætning, hvor meget det estimeres at konkurrenterne benytter på kampagner og hvilke mål virksomheden arbejder med på det aktuelle tidspunkt.

4. Udformning af budskab

I det fjerde trin vil virksomheden skulle udforme sit budskab med kampagnen og derigennem beslutte hvad der skal kommunikeres, og beslutte hvordan der ønskes at budskabet skal blive kommunikeret til forbrugerne. Der findes tre overordnede måder hvorigennem en virksomhed kan påvirke forbrugerne på: Rationelt, følelsesmæssigt og moralsk.

Et rationelt budskab henvender sig til kundernes fornuft og logiske tankegang. Et følelsesmæssigt budskab henvender sig til kundernes sociale og egoistiske behov. Et moralsk budskab tager udgangspunkt i den gældende moral og etik man finder i et givent samfund og forsøger at påvirke forbruger igennem brugen af disse.

5. Fastlæggelse af medieplan

Som det femte trin skal medieplanen fastlægges på baggrund af en analyse af målgruppens medieforbrug, så man ved hvilke medier målgruppen benytter. De relevante medier udvælges ud fra målgruppens medievaner, mediets pris og budskabet med kampagnen, så man skaber sammenhæng mellem kampagnen og brugen af medierne.

6. Igangsættelse af kampagnen

Under igangsættelsen af promotion kampagnen, som er det sjette trin, vil virksomheden skulle vælge mellem 6 forskellige promotionsformer som illustreret i næstkommende figur. Valget af promotion afhænger blandt andet af kampagnens art og budget, målgruppens karakteristika og købsadfærd.

7. Kontrol før og efter kampagnen

I forbindelse med udarbejdelse og udsendelse af en ny promotion kampagne, som er syvende og sidste trin, vil virksomheder typisk foretage kontrol-tests både før og efter kampagnen er offentliggjort. En pre-test, som foretages før kampagnens offentliggørelse, giver virksomheden mulighed for at foretage ændringer i eksempelvis budskabet og medievalget inden kampagnen sættes i gang. En post-test, der foretages efter kampagnens offentliggørelse, giver virksomheden mulighed for at kontrollere de mål der var opstillet for kampagnen.

Når virksomheden skal teste effekten af den givne kampagne kan der benyttes et markedskort, der belyser hvor stor en andel af forbrugerne der kender det givne produkt, og hvor mange der har prøvet produktet og hvilken indstilling de har til produktet. Markedskortet kan også benyttes til at fastsætte fremtidige mål.

Promotion Strategi

Der findes overordnet tre forskellige strategier, en virksomhed kan benytte sig af i forbindelse med dens promotion. En push strategi, pull strategi og en kombination af disse to strategier.

En push strategi indikerer, at producenter forsøger at skubbe sine produkter ud igennem distributionskanalen ved hjælp af markedsføring. Man forsøger altså som virksomhed i denne situation at rette sin markedsføring imod de mellemhandler-led der forekommer mellem virksomheden og dens endelige forbrugere. Her kan der eventuelt være tale om, at man kan tilbyde høj avance på produkterne, lang kredittid eller en form for salgsstøtte.

En pull strategi indikerer, at producenterne forsøger at trække varen igennem distributionskanalen ved hjælp af markedsføring. Man forsøger altså gennem brugen af denne strategi, at rette sin markedsføring direkte mod den endelige forbruger, og forsøger på denne måde at skabe efterspørgsel på markedet. Denne form for strategi indeholder typisk display annoncering, trykte annoncer eller TV reklamer som deres promotionsform.

De virksomheder der formår at udarbejde strategier, som indebærer elementer fra både push og pull strategierne, opnår oftest den mest effektive kommunikation ud til både mellemhandlerne og de endelige forbrugere.

Place – Distribution

Det sidste parameter af De 4 P’er kaldes place og omfatter distribution af produktet.

Ved en distributionskanal forstås produktets vej fra producenten til den endelige bruger af produktet. Distributionen kan bestå af både et enkelt eller flere forskellige led.

Distributionskanaler har flere forskellige opgaver for en virksomhed. Distributionskanalen kan eventuelt benyttes til at indsamle informationer omkring kunderne og de markedsmuligheder der forekommer for producenten.

Derudover kan distributionskanalen også benyttes i forbindelse med selve promotionen af produktet, i forbindelse med kontakten til mellemhandlerne og de endelige forbrugere.

Yderligere har distributionskanalen også til formål at foretage forhandlinger med kunder, foretage transporten af de givne produkter, samt finansiere opbygningen af lagre.
Dette betyder i sidste ende, at når producenten skal udvælge hvilken distributionskanal der skal benyttes, så skal der tages stilling til hvordan en del af, eller hele markedsføringen overfor kunden skal foregå.

Derudover også hvordan varerne fysisk skal transporteres og til sidst hvordan omkostningerne ved distributionen skal fordeles.

Mulige distributionskanaler

Der findes fire mulige distributionskanaler som en producent kan benytte, der hver især adskiller sig fra hinanden alt efter hvor mange mellemhandlere man benytter sig af i forbindelse med salg af produkterne. Man kan vælge at sælge direkte til forbrugerne, benytte sig direkte af en detaillist, benytte sig af en grossist som efterfølgende sælger videre til en detaillist, og til sidst kan producenten også vælge at sælge sine produkter til et marked, hvor grossister efterfølgende vil kunne opkøbe produkterne.

Fordelene ved at benytte mellemhandlere er, at der forekommer færre transportomkostninger, og der forekommer en hurtigere spredning af varen på det givne marked. Herudover vil der også forekomme færre omkostninger til finansiering af lagre og kreditter samt der overdrages en stor mængde risiko til mellemhandlerne fra producenterne selv.
Yderligere vil der også kunne opstå en fordel i, at mellemhandlerne indsamler informationer omkring forbrugerne, som producenterne kan benytte sig af.

En af ulemperne ved at benytte sig af mellemhandlere er, at disse ofte bestemmer prisen på producentens produkt og de bestemmer typisk også hvor produkterne skal placeres i de forskellige butikker, hvis andet ikke aftales/betales for. Dette giver også producenterne en mindre fortjeneste pr. solgt varer.
Derudover mister producenten også en del kontrol over salgsforløbet og markedsføringen af produktet, da mellemhandleren bestemmer markedsføringsindsatsen overfor kunden.

Derudover er det vigtigt for en virksomhed at gøre overvejelse omkring hvilke distributionsformer der passer produktet og deres image.
I disse overvejelser skal både produkttype og brand indgå i overvejelsen. Hvis en virksomhed har et luksus produkt, vil virksomheden nok undgå at produktet sælges i en døgnkiosk.

Find mere om de tre overordnede distributionsformer  på siden – distributionsformer.

Kontrollerbare faktorer og ukontrollerbare faktorer

Kontrollable:
Overordnet set kan man sige at de 4 P’er repræsenterer elementerne af markedsføring, som kan kontrolleres internt. Det vil elementer der afhænger af virksomhedens budget, medarbejdere, kreativitet m.m.

Ukontrollerbare:
De 4 P’er kan med fordel sammensættes med de 4 C’er, hvor fokusset er på kundernes behov, hvorimod de 4 P’er, hvor fokusset er på virksomheden.

Flere og flere marketingeksperter kritiserer 4 P metoden for at være for produktfokuseret og er begyndt at anvende de 4 C’er i stedet. Denne model tager nemlig udgangspunkt i kunden.

1. Product bliver til Customer needs and wants
2. Price bliver til Cost to the user
3. Place bliver til Convenience
4. Promotion bliver til Communication

Disse 4 C’er afspejler en langt mere kundeorienteret marketingtilgang. Her er formålet at påminde den marketingansvarlige at huske kundens bekvemmelighed i forhold til servicen der skal sælges. Når de 4 C’er anvendes, er det vigtigt at overveje de ukontrollerbare elementer i marketingmixet. Med andre ord. De 4 C’er kræver at den marketingansvarlige skal tænke som den potentielle kunde.

De 4 C’er indbefatter:

1. Consumer: Consumer erstatter Product. Fokusset er baseret på Kundetilfredshed. Når et produkt skal designes og produceres, så er det med kundens ønsker in mente (se også Forbrugeranalysehjul).
2. Cost: Cost erstatter Price. Når der tales om cost, er det en reference til den totale pris ved at eje produktet. Der er både brugen af produktet, prisen ved at kunne ændre på produktet, og omkostningen ved ikke at vælge konkurrentens produkt. Ved køb af en bil er der eksempelvis mange faktorer ud over prisen som, benzinforbrug, afgifter, forsikringer, omkostning ved reparation osv.
3. Convenience: Convenience erstatter Place. Convenience erblevet en vigtigere faktor end nogensinde før. Det skal være let for forbrugeren at anskaffe virksomhedens produkt. Fremgangen af webshops er et godt eksempel på dette.
4. Communication: Promotion erstattes af Communication. Inkluderer reklame, PR, personligt salg og alle andre metoder en virksomhed kan bruge til at kommunikere med kunderne.

Tilbage til Marketing teorier
Tilbage til Indeks